Deutsche Vermögensberatung im Test

Deutsche Vermögensberatung

Die Mitarbeiter von Finanzvertrieben gelten oft als wenig kundenorientiert. Nicht immer zu Recht. Eine Studie hat die Leistungen der Berater von verschiedenen Anbietern unter die Lupe genommen.

Viele Finanzvertriebe haben ein schlechtes Image. Verbraucherschützer und Medien warnen in schöner Regelmäßigkeit davor, sich mit ihnen abzugeben. Der dabei meist im Raum stehende Vorwurf lässt sich leicht auf den Punkt bringen: Die Provision zählt, der Bedarf des Kunden spielt keine Rolle. Verkauft wird demnach in erster Linie das, was dem eigenen Geldbeutel nützt – egal was der Kunde will oder braucht, so die gängige Unterstellung.

Eines zumindest kann den Finanzvertrieben nicht vorgeworfen werden: Zertifikate an unwissende Kunden verkauft zu haben. Deswegen stehen derzeit vielmehr Berater von einigen Banken und Sparkassen in der öffentlichen Kritik. Spätestens seit der Pleite der US-Investmentbank Lehman Brothers sehen sie sich mit dem Vorwurf konfrontiert, Kunden, die eigentlich die Sicherheit von Festgeld suchten, Zertifikate des US-Geldhauses verkauft zu haben, die diese kaum durchschauen konnten. Artikel aus dem Alltag der Bankberater, der von immensem Verkaufsdruck geprägt ist, haben derzeit in den Medien deswegen mal wieder Konjunktur. Und die Finanzvertriebe hoffen, davon zu profitieren. Sie sehen sich schließlich als Vermittler auf Seiten des Kunden, unabhängig und objektiv.

Eine Untersuchung des Hamburger Instituts SWI Finance hat nun die Beratung von neun Unternehmen aus diesem Segment unter die Lupe genommen (siehe auch Kasten unten) und untersucht, wie gut oder schlecht die Beratung aus Kundensicht wirklich ist. Neben den Platzhirschen Deutsche Vermögensberatung (DVAG), AWD und MLP wurden mit anonymen Testkunden auch relativ neue Anbieter wie Formaxx sowie der mobile Vertrieb der Postbank und die Allianz in die verdeckt geführte Untersuchung einbezogen. Getestet wurde beispielsweise: Ob die Berater Probleme erkennen und etwa nach bestehenden Schulden fragen; feststellen, wenn staatliche Förderungen noch nicht ausgenutzt werden; Zukunftspläne des Kunden berücksichtigen; überprüfen, ob ausreichend flüssige Mittel für Notfälle zur Verfügung stehen; steuerliche Aspekte erklären und berücksichtigen.

„Gesamtsieger wurde Deutsche Vermögensberatung vor Plansecur Management und dem auf Rang drei platzierten Unternehmen Formaxx“, schreiben die Autoren der Studie. Die DVAG habe im telefonischen Erstkontakt, der zu einem Zehntel ins Gesamtergebnis einfloss, Rang vier belegt und die beste persönliche Beratung unter den getesteten Finanzvertrieben angeboten.

Ein wichtiger Punkt bei der Beurteilung des Beratungsgesprächs war die Lösungskompetenz der Vertriebsmitarbeiter. „Das Gros der unterbreiteten Anlagevorschläge entsprach den empfohlenen Anforderungen“, stellen die Experten von SWI Finance fest. Und zum Testsieger DVAG heißt es in den Erläuterungen von SWI-Finance-Geschäftsführer Marcus Schad zum Ergebnis der Studie: „Bei Deutsche Vermögensberatung erhielten die Testkunden durchweg dem Kundenprofil entsprechende Anlagevorschläge.“ Die DVAG-Berater haben demnach eine ausgewogene Mischung von Produkten vorgeschlagen und dabei auch die Risikoneigung der Kunden berücksichtigt. Ein kleiner Kritikpunkt wird allerdings aufgeführt: Sämtliche Beratungsgespräche sollten grundsätzlich kostenfrei angeboten werden, meinen die Experten des Hamburger Instituts.

Deutsche VermögensberatungDVAG-Gründer und Vorstandschef Reinfried Pohl (siehe Interview auf der folgenden Seite) gilt als Pionier der Branche. Das vor über 30 Jahren an den Start gegangene Unternehmen erzielte im ersten Halbjahr 625 Millionen Euro Umsatz und festigte damit seine Marktführerschaft. Mit einem Gewinn von71 Millionen Euro blieb nach Steuern deutlich mehr übrig als bei den drei großen Wettbewerbern AWD, MLP und OVB zusammen.

Pohls Strategie unterscheidet sich etwas von der Konkurrenz: Bei Versicherungsprodukten setzt die DVAG beispielsweise exklusiv auf den italienischen Konzern AMB Generali, für den Pohls Unternehmen in Deutschland ein enorm wichtiger Absatzweg ist.

Aber auch die Deutsche Bank arbeitet mit der DVAG zusammen: Pohls Unternehmen
firmiert als mobiler Vertrieb des Geldhauses, ist also auch für den Branchenprimus ein bedeutender Absatzkanal. Schließlich zählt die DVAG mitihren vier Millionen Kunden deutlich mehr potenzielle Käufer als die Wettbewerber. Die Branche ist umkämpft und seit einiger Zeit im Umbruch: AWD ist Anfang des Jahres vom Schweizer Versicherer Swiss Life gekauft worden. Gemeinsam mit den Schweizern wollte Carsten Maschmeyer, der bei AWD noch immer am Drücker sitzt, nach dem Konkurrenten MLP greifen. Das Unternehmen wehrte den feindlichen Übernahmeversuch jedoch ab.

Zusammen hätten die beiden Marktführer DVAG in Bedrängnis bringen können. Die Deutsche Vermögensberatung hat ihrer-seits den Vertrieb der Aachen-Münchener übernommen. Hinzu kommen neue Wett-bewerber: Formaxx ist im vorigen Jahr gestartet, gegründet von Abtrünnigen aus den Reihen von MLP und AWD.

Neben immer neuen Vorschriften macht vielen Strukturvertrieben auch die Finanzkrise zu schaffen, die Spuren in den Büchern hinterlässt. Langfristige Geldanlagen sind derzeit eben schlecht an den Mann zu bringen. Eine Ausnahme scheint die DVAG zu sein: Für die ersten sechs Monate konnte Pohl jedenfalls Rekordwerte verkünden und dabei Seitenhiebe auf die Konkurrenz verteilen: Schlechte Zahlen mit dem Umfeld zu begründen sei schlicht eine „Schutzbehauptung“, stichelte der DVAG-Gründer.

DVAG UNTER DER LUPE

Die Testkunden von SWI Finance ließen sich im Juli und August von zufällig ausgewählten Mitarbeitern aus neun Finanzvertrieben beraten. Ziel war, die Qualität der Beratung zum Thema Geldanlage und Vermögensaufbau zu untersuchen.

DIE GETESTETEN: Allianz, AWD, Bonnfinanz, Deutsche Vermögensberatung (DVAG), Formaxx, MLP, OVB Vermögensberatung, Plansecur Management, Postbank (mobiler Vertrieb). Jeder dieser Anbieter wurde insgesamt zehn Mal mit verschiedenen Kundenprofilen getestet, verteilt auf sechs Ballungsräume in ganz Deutschland (Berlin, Frankfurt am Main, Hamburg, Köln, Leipzig und München). Die Kundenprofile unterschieden sich etwa hinsichtlich Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Vermögen und Beruf, um verschiedene Anforderungen an die Berater zu stellen.

DIE KRITERIEN: Analysiert wurde, wie gezielt die Berater arbeiten, wie ganzheitlich die Beratung ausgelegt ist und wie die vorgeschlagenen Lösungen zum Profil des Kunden und seinen speziellen Wünschen passen. Der telefonische Kontakt floss mit 10 Prozent in die Bewertung ein, die weit wichtigere persönliche Beratung machte den Löwenanteil von 90 Prozent aus. Bei dieser wiederum spielten vor allem die Bedarfsanalyse mit 20 Prozent, die Lösungskompetenz mit 35 Prozent und die Kommunikationsqualität mit 20 Prozent eine große Rolle.

DIE ANLAGEVORSCHLÄGE: Gute Verzinsung bei geringem Risiko, lautete der Wunsch des Testkunden für seine Geldanlage; große Erfahrungen mit Aktien oder Fonds hatte er bis dato nicht gemacht. Deswegen erwarteten die Autoren der Studie aus dem Hamburger Institut Rentenfonds, Offene Immobilienfonds, Garantiefonds, Mischfonds mit niedrigem Aktienanteil sowie Dachfonds als Vorschläge. Die meisten Anlagevorschläge hätten den Anforderungen entsprochen, stellt SWI Finance zufrieden fest. Allerdings listen die Autoren der Studie auch einige prägnante Ausreißer auf: Ein Berater etwa habe dem Testkunden einen Schiffsfonds als Anlagemöglichkeit vorgestellt. Und auch in einem anderen Fall seien Fonds vorgeschlagen worden, die eindeutig nicht das Risikoprofil des Testkunden trafen.

DAS ERGEBNIS: Die Deutsche Vermögensberatung konnte vor Plansecur Management und Formaxx den ersten Platz in der Untersuchung erringen.

Die besten drei der neun untersuchten Anbieter

Die angegebene Punktzahl ist aus zwei Kriterien für den Erstkontakt sowie sechs Kriterien fürdie Beratung ermittelt. Wäre ein Anbieter bei allen Aspekten am besten, hätte er 100 Punkte.

Vermögensberatung Test


„WIR PROFITIEREN VON DER KRISE“

DVAG-Chef Reinfried Pohl hat den Finanzvertrieb vor mehr als 30 Jahren gegründet.

GELDidee: Wo sehen Sie die großen Unterschiede der DVAG im Vergleich mit Wettbewerbern wie MLP oder AWD?

Pohl: Es gibt viele Unterschiede zu anderen Finanzvertrieben: Wir sind ein Fami-lienunternehmen, nicht an der Börse, wir engen uns nicht ein durch Spezialisierung auf bestimmte Zielgruppen, wir verkaufen keine Produkte des grauen Kapitalmarktes und wir konzentrieren uns im Produktangebot auf einige wenige „Premium-Anbieter“.

GELDidee: Seit einiger Zeit entdecken die Banken den Privatkunden neu. Spüren Sie den verschärften Wettbewerb?

Pohl: Ganz im Gegenteil. Die Banken haben sich durch Produktverkauf und durch die Vorgänge im Zusammenhang mit der aktuellen Bankenkrise bei der Bevölkerung in Misskredit gebracht. Das nutzt uns, denn unsere Vermögensberater arbeiten anders, beraten ganzheitlich und damit kundenorientierter als die Banken.

GELDidee: Wie kommt die DVAG mit der Finanzkrise und den deswegen extrem vorsichtig gewordenen Kunden zurecht?

Pohl: Wir profitieren eher von der Bankenkrise. Denn wir haben – ganz im Gegensatz zu anderen Finanzvertrieben und Bankvertrieben – keinem einzigen unserer Kunden Zertifi kate oder Produkte des Grauen Kapitalmarktes verkauft. Das Vertrauensverhältnis zwischen Kunden und unseren Beratern wurde also durch die aktuelle Krise eher gefestigt.

GELDidee: Welche Vermögensaufteilung empfehlen Ihre Berater derzeit einem 40-jährigen Musterkunden mit durchschnittlicher Risikobereitschaft?

Pohl: Das Alter kann niemals allein ausschlaggebend sein. In unserer Beratung ist immer entscheidend, welche Zukunftspläne der Kunde hat. Will er fürs Alter vorsorgen? Will er für eine Immobilie sparen? Ist ihm seine Versorgung bei Krankheit, Pflege oder Berufsunfähigkeit besonders wichtig? Oder will er etwas für die Ausbildung der Kinder zurücklegen? Diese und weitere Fragen stellen wir jedem unserer Kunden, unabhängig von situativen Entwicklungen an den Märkten.

GELDidee Verbraucherschützer sehen Finanzvertriebe generell sehr skeptisch. Wie reagieren Sie auf derlei grundsätzliche Kritik am Konzept?

Pohl: Wir wollen uns nicht anmaßen, über andere Finanzvertriebe zu urteilen. Fest steht: Unser Image ist sehr gut, nicht nur bei unseren Kunden. Die Anzahl der Beschwerden beim Bundesaufsichtsamt liegt nahezu bei Null. Zusammen mit anderen Indikatoren von außen belegt das: Wir sind auch in der Qualität die Nummer Eins.

GELDidee: Sind Ihre Mitarbeiter Berater oder nicht doch eher Verkäufer?

Pohl: Beides. Wer nur berät und nicht verkauft, kann seinen Beruf auf Dauer nicht ausüben. Dies gilt für jeden Berater, egal ob er nun Vermögensberater, Versicherungsvertreter oder Mitarbeiter in einer Bankfiliale ist. Was nutzt es einem Kunden, wenn wir ihm Wege aufzeigen, seine Ziele zu erreichen und dann bei der Umsetzung nicht helfen und ihn nicht zum Sparen motivieren?

GELDidee: Sie haben ein ausgefeiltes Belohnungs- und Motivationssystem für Ihre Mitarbeiter. Sind das Anreize, von denen auch die Kunden profitieren?

Pohl: Das Belohnungs- und Motivationssystem spielt in der Beratung nur eine untergeordnete Rolle. Denn in jeder Beratung werden zunächst alle Kundendaten erhoben, diese in die IT eingegeben und darauf aufbauend ermittelt unsere Software eine kundenindividuelle Vermögensplanung. Diese ist Grundlage der Beratung. Durch diese Standardisierung ist sichergestellt, dass immer kundenorientiert beraten wird.

GELDidee: Wie wird Ihre Branche in zehn Jahren aussehen?

Pohl: Die aktuelle Bankenkrise wird dazu führen, dass der Finanzsektor auf Anbieterseite wieder stärker staatlich kontrolliert und reguliert wird. Dies wird den Handlungsspielraum der Banken und Versicherungen bestimmen, zum Wohle des einfachen Privatkunden. Dies gilt aber nur, wenn die Regulierung das vernünftige Maß nicht übersteigt.

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